Як мы даведаемся пра бізнес-мадэль дропшыппінгу?
CJDropshipping з'яўляецца адной з першых кампаній па пастаўках дропшыппінгу ў Кітаі і імкнецца прапанаваць комплекснае рашэнне для пачаткоўцаў прадпрымальнікаў. Першапачаткова пачынаючы як вытворца ювелірных вырабаў на alibaba.com і aliexpress.com, CJ Dropshipping хутка ператварыўся ў шматнішавага пастаўшчыка для бізнесу па ўсім свеце.
Мы адкрылі бізнес-мадэль дропшыппінгу пры выкананні заказаў для канкрэтнага прадпрымальніка. Хуан (сузаснавальнік у Trafilea) з Ісландыі, у той час ён быў студэнтам першага курса ўніверсітэта, пастаянна прадаючы сотні караляў FAST and Furious.
Мы задаліся пытаннем, чаму адзін чалавек купляе так шмат караляў і адпраўляе іх па ўсім свеце, у прыватнасці, просячы ніколі не адпраўляць тавар з рахункам-фактурай. У рэшце рэшт мы паразмаўлялі з Хуанам праз Skype і неўзабаве прызначылі сустрэчу ў нашай штаб-кватэры ў Кітаі. Мы былі працяглымі дзелавымі партнёрамі і прадалі прадукцыю на мільёны
Гэта былі першыя дні дропшыппінгу, бізнес-мадэль у той час нават не мела ўласнай назвы. І паколькі ён быў яшчэ такім свежым, ён у значнай ступені не рэгуляваўся. Гэта было як на «дзікім захадзе», дзе можна захапіць практычна ўсё. І як большасць піянераў, вы імкнецеся ісці туды, дзе ёсць грошы.
Лёгка прадаваць брэндавыя тавары
Што тычыцца дропшыппінгу, гэта азначала, што вы можаце лёгка прадаваць брэндавыя тавары без неабходнасці ліцэнзіі. Вядома, гэта была шэрая зона, але мы працягвалі прадаваць тоны караляў з Гары Потэра. Аднак з цягам часу Хуан сутыкнуўся з праблемамі з плацежным шлюзам, і неўзабаве пасля таго, як Facebook заблакаваў яго ўліковы запіс. Станавілася вельмі відавочным, што праца ў гэтай шэрай зоне не будзе ўстойлівай. І хутка адмовіўся ад продажу брэндавых тавараў на карысць чагосьці жыццяздольнага.
Трэба сказаць, што Trafilea стала масавай кампаніяй з 2016 года. Яны літаральна валодаюць маркетынгам і кіруюць сабой так добра, што змаглі маштабавацца да той пазіцыі, якую займаюць сёння. Пасля прыняцця рашэння аб пераключэнні прадукцыі Хуан засяродзіўся на маркетынгу слановая падушка.
Пошук выйгрышных прадуктаў
Аднак гэта быў яшчэ адзін прадукт шэрай зоны, бо ў той час IKEA прадавала нешта вельмі падобнае. Але Хуан ведаў, як рэкламаваць, і я ведаў, дзе яны вырабляюцца, таму хутка ў нас з'явіўся яшчэ адзін пераможца. Мы рассылалі пасылкі як вар'яты, гэта была бяспройгрышная сітуацыя для нас абодвух. Штодня прадаюцца тысячы адзінак толькі гэтага прадукту. Вы бачыце, наколькі гэта было вар'яцтвам тут.
Гэта была неверагодная пара месяцаў як для Trafilea, так і для CJ Dropshipping. Мы абодва заўважылі велізарны рост толькі з некалькіх прадуктаў-пераможцаў. Я не збіраюся ўдавацца ў падрабязнасці яго метадаў, але Хуан сапраўды ведаў, як выбіраць пераможцаў. Я ўпэўнены, што ён гадзінамі даследаваў і тэставаў прадукты і іх нішы. Але ў пошуках больш «вечназялёнага» прадукту Хуан з Trafilea змог знайсці яшчэ адну велізарную нішу — ФАРМАВАННЕ ТЕЛА
Мы тут, у CJ, размаўляем з масай дропшыппераў, і большасць з іх выяўляюць, што цяжка рабіць стабільныя продажы круглы год. Не кажучы ўжо пра адну нішу/мэтавую аўдыторыю. Такім чынам, меркаванне, што прадукт можа заставацца «вечназялёным» на працягу ўсяго года, для большасці людзей гучыць як міф.
Праблема ў тым, што большасць людзей, як правіла, прадаюць прадукты з невялікім тэрмінам прыдатнасці. Гэта азначае, што з часам прадукт або ніша насыціцца. Разумныя прадпрымальнікі адаптаваліся, прадаючы абароты розныя гаджэты. Калі прадукт ліквідуецца, яны проста пераключаюць яго на іншы і зноў пачынаюць увесь рэкламны працэс. Некаторыя проста ігнаруюць уласную краму на працягу некалькіх месяцаў, бо ажыццяўляюць распродажы толькі ў пэўную частку года.
Тэставанне прадукцыі
Продаж карэкціруючага адзення ў канчатковым рахунку стаў выйгрышнай нішай Хуана, яго першым брэндам стаў EMPETUA. Першапачаткова ён праверыў яго жыццяздольнасць з дапамогай Aliexpress. Ён знайшоў патрэбны тавар, але яго не задаволіў неадпаведны час дастаўкі. Пазней мы выбралі CJ Dropshipping, бо мы звычайна маглі дастаўляць кліентам на тыдзень хутчэй.
Гэта добрая стратэгія - тэставаць прадукт на Aliexpress, а затым маштабаваць з дапамогай CJ, калі будзе знойдзены пераможца. Вы можаце прачытаць больш аб працэсе тут. Нячаста мы выконваем сотні заказаў з самага пачатку. І я тлумачу яго непасрэдны поспех фактычным дызайнам прадукту перад запускам.
Пасля некалькіх гадзін даследаванняў і выпрабаванняў, каб даведацца, ці жыццяздольны прадукт, ён прымусіў нашых агентаў звязацца са шматлікімі вытворцамі, каб на заказ стварыць фірмовую лінію карэкціруючага адзення. Гэта быў працэс адаптацыі памераў да еўрапейскага і амерыканскага рынкаў. Мы адпраўляем канчатковыя сілуэты розным вытворцам, раскіданым па ўсім мацерыку, з Гуанчжоу, Фуцзянь, Шэньчжэнь, Іу, Чжуцзі і Цзянсу, каб знайсці лепшыя цэны.
Калі былі зроблены прататыпы, мы правяралі якасць, перш чым адпраўляць лепшыя з іх Хуану на зацвярджэнне. Гэта было няпроста, але мы ведалі, што ў Хуана ёсць нешта асаблівае і ён больш чым здольны правільна прадаць прадукт. З яго выдатным прадуктам і ведамі ў галіне рэкламы ў спалучэнні з нашай здольнасцю прапаноўваць больш хуткая дастаўка, у нас зноў быў яшчэ адзін пераможца.
Сакрэты паспяховага брэнда
Адно, што сапраўды забяспечыла іх поспех, было ўпакоўка на заказ. Мы не толькі дапамаглі знайсці прадукт, але таксама зрабілі спецыяльныя рассылальнікі і ўпакоўкі. Нічога падобнага не было практычна ні ў аднаго з канкурэнтаў Хуана. Што вылучыла яго і дало больш аўтарытэту яго кампаніі. Яго кліенты былі ўражаны, часта публікуючы свае пакупкі ў Facebook і Instagram.
У 2017 годзе EMPETUA займалася выключна дропшыппінгам адзінак з Кітая. Гэта азначае, што заказы звычайна паступалі на працягу 20+ дзён. Яны атрымлівалі скаргі, што ніколі не было добра для бізнесу. У 2018 годзе яны імкнуліся выкарыстоўваць больш унутраны падыход да дропшыппінгу.
Прыблізна ў той час мы ў CJ адкрылі свой першы цэнтр выканання заказаў у ЗША. Таму, натуральна, мы ўбачылі іншую бяспройгрышную сітуацыю для ўсіх. Яны спыталі сваіх амерыканскіх кліентаў, ці будуць яны плаціць на 5 долараў больш за 2-5 дзённую дастаўку. І вынікі далі ашаламляльнае «так». На працягу 3 месяцаў яны змянілі брэнд і перавезлі ўвесь свой інвентар у ЗША і адпраўлялі выключна ўнутры краіны.
Маштабаванне бізнесу з ідэальнай маркетынгавай стратэгіяй
Зараз вядомы як Shapermint, Хуан змог пашырыць свой бізнес ад простай ідэі да адной з самых паспяховых кампаній электроннай камерцыі ў Інтэрнэце. Спачатку гэта не было прыбытковым, а таксама патрабавала значных пачатковых укладанняў.
Але з выдатным маркетынгам і прадуктам, зробленым на заказ, Хуан змог пабудаваць высокі ўзровень утрымання кліентаў. У яго не толькі быў прадукт, які вы можаце атрымаць толькі праз Shappermint, але кліенты часта куплялі некалькі адзінак на працягу года. Проста таму, што ён змог павысіць давер да свайго брэнда.
Выкарыстоўваючы камбінацыю рэкламы ў FB/IG, маркетынгу па электроннай пошце і паказу ў асноўных сетках і публікацыях, Shappermint літаральна дамінуе ў нішы фарміравання цела. І дзякуючы выключнаму абслугоўванню кліентаў, ён можа зрабіць кліентаў задаволенымі і, такім чынам, з большай верагоднасцю вярнуцца за новымі пакупкамі далей.
Як цяпер і ў будучыні, толькі брэнды здольныя дасягнуць пункту ўстойлівасці. Было б разумна ўключыць гэта ў вашу агульную стратэгію. Для прадпрымальнікаў важна мець нейкія рэкамендацыі па брэндынгу, маркетынгавую стратэгію і стратэгію маштабавання, перш чым пачаць новы бізнес.
Гэтыя 3 дакументы дапамогуць вам дасягнуць больш высокага ўзроўню асабістага поспеху. Нягледзячы на тое, што з часам яны могуць змяніцца, заўсёды добра пачаць з чагосьці. Таксама важна ўлічваць, як вы структуруеце свой бізнес. На імгненне вы можаце падвоіць кошт за адзінку, але калі вы правільна выберыце брэнд, кліент, хутчэй за ўсё, набудзе некалькі адзінак за транзакцыю і вернецца за дадатковымі.
Гэта можна сфармуляваць як (Стратэгія брэндынгу = Менш грошай на адну куплю + Большая маржа на некалькіх адзінках, прададзеных за транзакцыю + Утрыманне кліентаў на аснове аўтарытэту брэнда). Гэта толькі адзін прыклад бясконцых магчымасцей таго, як структураваць бізнес і канверсійныя варонкі. Мы тут, CJ Dropshipping, просім вас распрацаваць структуру, якая лепш за ўсё працуе для вас.
