Kategorijas
Akadēmija Marketing Stratēģijas

Kāpēc jūsu piegādes veikals saņem 0 pārdošanas apjomus? 9 galvenās kļūdas, no kurām jāizvairās

Mēs zinām, ka piegādes biznesu ir ļoti viegli uzsākt, jo jums nav iepriekš jāsagatavo sūtījums vai jāpārvalda sūtījums, tam ir nepieciešams ne pārāk liels budžets, lai izveidotu tiešsaistes vietni un vadītu savu biznesu. Katru dienu ir daudz cilvēku, kas uzzina par dropshipping un uzsāk savu biznesu. Bet lielākā daļa šo iesācēju atteicās pēc tam, kad pirmajās nedēļās netika pārdoti. Kāpēc jūsu veikals nepārdod? Tas ir par mārketingu, tas attiecas uz jūsu produktu lapu, par cenu noteikšanu, daudzas detaļas var likt jūsu potenciālajiem klientiem atteikties no rēķina apmaksas. Apskatīsim, no kādām kļūdām jūs varētu izvairīties, kā rezultātā jūsu sūtījumu piegādes bizness varētu būt slikts.

1. Maza datplūsma uz jūsu vietni
Bez mērķtiecīgas datplūsmas jūsu veikals negūs ienākumus. Jūs nevarat gaidīt, kad klienti ieradīsies pie jums, it īpaši, ja jūs vadāt tiešsaistes veikalu, satiksme nozīmē visu. Tas būtu noderīgi, ja jūs izveidotu reklāmas kampaņas, lai piesaistītu datplūsmu uz savu vietni, lielākā daļa dropšeru veic Facebook reklāmas, lai piesaistītu trafiku. Facebook reklāma ir kaut kāds vienkāršākais veids, kā piesaistīt datplūsmu iesācējiem, taču, ja jūs nesaņemat lielu budžetu, ir daudz citu mārketinga veidu, piemēram, ietekmētāju mārketings, sociālais vai satura mārketings un citi. Lieta ir tāda, ka jums ir jāpiesaista pēc iespējas vairāk trafiku uz savu veikalu, parasti runājot, lielāka datplūsma nozīmē lielāku pārdošanu.

2. Sliktas kvalitātes produkta saturs
Produkta saturā parasti ir produktu attēli, videoklipi un apraksti. Parasti jūs izveidojat videoreklāmu vai attēla reklāmu, lai piesaistītu klientus savai vietnei, pēc tam apmeklētāji uzzina vairāk par produktu pēc attēliem un aprakstiem produkta lapā, lai izlemtu, vai pirkt produktu. Tātad produkta saturs ir ļoti svarīgs reklāmguvumu līmenim. Iedomājieties, kad jūs iztērējāt daudz pūļu, lai piesaistītu cilvēkus savai vietnei, bet maz pārdošanas gadījumu, cilvēki pazūd produkta attēlu un apraksta sliktās kvalitātes vai pat sliktā produkta lapas noformējuma dēļ. Jūs nevēlaties, lai tas notiktu.

Attēli un apraksti jāveido tā, lai piesaistītu pircējus vienumam. Ja jums ir sliktas fotogrāfijas vai paļaujaties tikai uz tehniskiem aprakstiem, jūs zaudēsiet daudz pārdošanas, jo neizdosies radīt interesi par saviem produktiem. Parādiet savus produktus no dažādiem leņķiem ar kvalitatīviem attēliem un izveidojiet unikālus aprakstus, kas pircējiem parāda produktu vērtību un to, kā patērētāji no tiem var gūt labumu. Un unikāla radoša video veidošana ir populārs veids, kā visaptveroši demonstrēt savu produktu. Jūs varat izveidot saturu pats, vai dodieties uz Fiverr, lai atrastu profesionālu fotogrāfu, kas to dara jūsu vietā, vai vienkārši atrodiet saiti zemāk esošajā aprakstā, lai nosūtītu pieprasījumu CJ, lai saņemtu lielisku fotografēšanas pakalpojumu.

3. Atlasiet mērķauditoriju nepareizajā auditorijā
Dažreiz, iespējams, netērēsiet pārdošanu pēc tam, kad būsit iztērējis daudz naudas reklāmām vai daudz laika un pūļu satura mārketingam. Ja tas tā ir, vienkārši apstājieties un pārbaudiet. Vai mērķējat uz pareizajiem cilvēkiem? Katru reizi, kad izveidojat mārketinga kampaņu, noteikti veiciet auditorijas izpēti, lai jūsu mārketings būtu vērsts uz pareizo pūli. Piemēram, ja jūs pārdodat mātes un zīdaiņu produktus, nav prātīgi tērēt laiku un naudu, lai reklāmas virzītu skolas pusaudžiem, kuri nav īstā auditorija.

4. Nepareiza cenu noteikšana
Produktu cenu noteikšana ir ļoti nozīmīga jūsu piegādes biznesā: ja jūsu cenas ir pārāk zemas, klienti var domāt, ka jūsu produkti ir sliktas kvalitātes. Cena ir pārāk augsta, un viņi iepērkas citur. Ja ņem vērā nodokļu un piegādes izmaksas, tas ir vēl grūtāk. Tirgus izpēte un izmēģinājumi un kļūdas var palīdzēt atrast cenu noteikšanas vietu, kas nepieciešama, lai iegūtu un noturētu klientus. Apskatiet mūsu iepriekšējo videoklipu 5 vietnes, lai izspiegotu produktu datus. Šajās vietnēs jūs varat izspiegot savu konkurentu cenas un piedāvāt konkurētspējīgu cenu.

5. Slēptās sūtīšanas izmaksas
Ir interesanta tiešsaistes iepirkšanās preference: klienti labprātāk iegādājas preci, kuras cena ir 40 ASV dolāri ar bezmaksas piegādi, nekā tā pati prece, kuras cena ir 35 ASV dolāri ar 5 ASV dolāru piegādes izmaksām. Tāpēc, izrakstoties, klienti redz slēptās piegādes izmaksas, viņi ļoti vēlas atteikties no groza. Piegādes tarifi ir viens no lielākajiem iemesliem atteikties no iepirkumu groza, jo cilvēki nevēlas maksāt par piegādi. Bet to ir viegli novērst, vienkārši pievienojiet piegādes izmaksas produkta cenai vai iestatiet bezmaksas piegādi pasūtījumiem, kuru cena pārsniedz 49 USD vai 99 USD.

6. Nav kontaktinformācijas
Kontaktinformācija var šķist maza detaļa, taču tā ir ļoti svarīga kopa, lai izveidotu uzticību saviem klientiem. Klientiem nav drošības sajūtas, ja viņi nevar savlaicīgi sazināties ar pārdevēju, ja rodas kāda problēma, un drošības trūkums noved pie pamestiem ratiem. Tāpēc klientu apkalpošana ir tik svarīga e-com biznesam. Pārliecinieties, ka klienti var ērti sazināties ar jums, un vienmēr atbildiet pirmo reizi.

7. Sarežģīts norēķināšanās process
Sarežģīts, daudzpakāpju norēķinu process klientiem rada vilšanos. Vispārīgi runājot, vairāk nekā 80% potenciālo klientu ir izgājuši katru soli līdz galīgā maksājuma veikšanai. Tātad, ja vēlaties palielināt darījumu likmi, jums jāizveido ļoti īss norēķināšanās process. Tāpat nekad nav nepieciešama reģistrācija, lai norēķinātos. Ļaujiet klientiem iet cauri procesam un izvēlēties iespēju reģistrēties un saglabāt savu informāciju beigās, ja viņi vēlas atgriezties vēlreiz.

8. Slikta navigācija
Mūsdienās, tā kā gandrīz visiem ir viedtālrunis, iepirkšanās tiešsaistē, izmantojot viedtālruni, ir moderna, un arvien vairāk cilvēku tiešsaistē iepērkas, izmantojot viedtālruņus. Ja jūsu tiešsaistes veikalā ir sīkas pogas, mazi izstrādājumu attēli vai pārblīvēts dizains, navigācija var būt neticami sarežģīta.

Maza pieskāriena mērķi apgrūtina mērķa saites vai pogas nospiešanu uz sarautā mobilā ekrāna, kas var pasliktināt iepirkšanās pieredzi un novest klientus citur. Tāpēc pārliecinieties, ka jūsu mobilais dizains ir atsaucīgs, ar lieliem attēliem un pareiza izmēra pogām. Tāpat kā Google iesaka pieskaršanās mērķus un pogas, kuru garums / platums ir vismaz 48 pikseļi.

9. Jūs nenodarbojaties ar klientiem
Saderināšanās ir ļoti svarīga, izmantojot pilienus. Neatkarīgi no tā, vai jūs rādīt reklāmas vai veicat satura mārketingu, sociālo mediju mārketingu un citus, lielāka iesaistīšanās nozīmē labāku sniegumu. Piemēram, tāpat kā gadījumi, kurus kopīgoju šajā videoklipā, ziņu pārdevējs visvairāk iesaistījās atbildēs uz komentāriem zem ziņas pēc kārtas. Jautājumi bija tādi, cik maksā produkts? Kur es to varu dabūt? Kāda ir piegāde uz kaut kurieni? Un tamlīdzīgi. Atbildot uz jautājumiem, pārdevējs radīja uzticību auditorijai, un viņš nosūtīja auditorijas uz produkta lapu, atstājot saiti uz visiem komentāriem. Turklāt klientu un sekotāju iesaistīšana sociālajos tīklos vai emuāros ir budžeta taupīšanas veids, kā saglabāt savu zīmolu priekšā un centrā un turpināt tos atgriezties. 

Facebook grupas diskusija

9 stundas pirms

Labdien, kāds šeit esošs piegādātājs varētu man palīdzēt ar manu tiešsaistes veikalu? Es tiešām izvēlējos piegādātāju, kuram ir sistēma, kas var savienot manu veikalu. Paldies.. ... Skatīt vairākSk Mazāk

Apskatīt Facebook

2 dienas atpakaļ

# ** “Neseksuāls” noslēpums, ko izmanto 6–7 attēlu / mēneša pilinātāji, lai maksimāli palielinātu katra produkta testēšanas panākumus un konsekventi atrastu uzvarošos produktus **

Vai jūs zināt, kāpēc daži pilinātāji tik ātri spēj mērogot līdz 7 cipariem, bet citi pastāvīgi cīnās?

Pēc tam, kad esmu strādājis ar daudziem 6-7 ciparu / mēnesī dropšeriem, es pamanīju viņos vienu kopīgu iezīmi.

Kaut kas no pirmā acu uzmetiena varētu teikt, ka tas ir acīmredzami ...

Tas nav nekas jauns.

Nekas nav iedomāts.

(Garlaicīgi pat ellē)

Tajā pašā laikā jūs būsiet pārsteigts, zinot, ka ļoti nedaudzi pilinātāji faktiski to dara konsekventi.

Bet šie paši pilinātāji ir arī tie, kuri pēc uzvarēšanas katru nedēļu konsekventi maina uzvarētāju produktus.

Konsekventi saglabājot savus 6-7 ciparu ieņēmumus mēnesī.

Un labākā daļa?

Mūsu aģentūrā mēs esam pārveidojuši šo spēcīgo ieroci par atkārtotu, uzticamu un konsekventu sistēmu, kurai viņu komanda seko nedēļu nedēļā.

Kas komandai ļauj konsekventi atrast un mērogot uzvarētājus pēc uzvarēšanas.

(Bieži vien pat bez uzņēmuma īpašnieka iesaistīšanās)

Kāda ir šī jaudīgā sistēma, kas palīdz 7 ciparu dropšeriem maksimizēt katra produkta testa panākumus?

Tā ir “Video ražošanas rūpnīca”, kas ļauj viņiem ātri pārbaudīt 4–6 augstas kvalitātes reklāmas vienā produkta testā.

(Salīdzinot ar lielāko daļu dropperu, kuri testē tikai 1-2 reklāmas vienā produktā).

Kad es runāju ar dažiem maniem lielākajiem klientiem, es viņiem jautāju, kāpēc viņu komanda veltīja tik daudz pūļu, lai izveidotu tik daudz videoklipu? Kāpēc ne tikai 1 testa video katram produktam?

Viņš man minēja, ka viņa komanda jau ir ieguldījusi milzīgas pūles, lai izpētītu potenciālos uzvarētājus produktus, un tas būtu velti, ja viņi to pārbaudītu tik pavirši.

Tā vietā viņš panāca, lai viņa komanda pārbauda 5 dažādus mārketinga leņķus (atkarībā no produkta), lai viņi patiešām varētu maksimāli pārbaudīt katru produktu.

Tas arī ļāva viņa komandai atrast jaunus leņķus, kas vēl nav piesātināti un dominē šajā jaunajā leņķī.

Tas viņiem dod pārsvaru pār citiem dropperiem un konsekventi maina savus produktus, lai saglabātu 7 skaitļus mēnesī.

Tad tas mani piemeklēja, tam bija tik liela jēga.

Jo vairāk videoreklāmu jūs pārbaudāt katram produktam> Jo vairāk mārketinga leņķu jūs varat pārbaudīt> Jo lielāka iespēja, ka produkts kļūst par uzvarētāju.

Tādā veidā katra produkta potenciāls kļūt par Uzvarošo produktu tiek maksimāli pārbaudīts. Neviens potenciāls Uzvarošais produkts netiek palaists garām.

Tas izskaidro, kāpēc 6-7 ciparu pilieni parasti izliek vairāk nekā 40 videoklipus dienā. It īpaši, ja viņi testē uz augšu 10 produktus dienā.

Jūs, iespējams, domājat "ja tas tā ir, viss, kas man jādara, ir algot vairāk video redaktoru un pārbaudīt vairāk videoklipu!"

Ja jums ir vairāk video redaktoru, tas noteikti ir pirmais solis pareizajā virzienā.

Bet kas ir svarīgāk par to, ka ir vairāk video redaktoru, ir izveidot sistēmu vai “video ražošanas rūpnīcu”, kas konsekventi izraksta augstas kvalitātes videoklipus, kas pārveido

(Liels uzsvars tiek likts uz “augstas kvalitātes videoklipiem, kas rada reklāmguvumus”)

** 3 praktiski padomi, kā izveidot video ražošanas rūpnīcu, lai konsekventi sakārtotu augstas kvalitātes videoklipus **

(Lai arī šie 3 padomi var likties vienkārši, tas ir eksponenciāli palīdzējis mums gandrīz nekavējoties sasniegt trakus rezultātus mūsu klientiem, ļaujot viņiem tikai 30 dienu laikā dubultot vai pat trīskāršot savu video radošo izlaidi.)

1️⃣ Pārslēdziet katra videoklipa pirmās 5–10 sekundes, jeb āķi.

Kad mēs sakām, ka katram testētajam produktam ražojiet 5 videoklipus, tas nenozīmē, ka pilnīgi jaunus videoklipus ražosiet no nulles.

Tas prasa pārāk daudz laika, un jūsu video komanda var izdegt.

Tā vietā vienkārši pārslēdziet āķi - un jūs sasniegtu tādu pašu ietekmi kā tad, ja izveidotu pilnīgi jaunus videoklipus

Tā kā āķis ir galvenā atšķirība starp katru videoklipu.

Āķis ir tas, kur jūs varat pārbaudīt dažādus mārketinga leņķus.

Tā kā pārējais video galvenokārt attiecas uz informāciju par produktu (kas nemainās).

Zemāk esošo veidni varat izmantot kā aptuvenu ceļvedi:

Pirmās 5–10 sekundes: Āķis + Ieviesiet jauno leņķi, parādot “problēmu”, kuru produkts atrisina.

Nākamās 15 sekundes: produkta lietošana + priekšrocības

Nākamās 10 sekundes: funkcijas

Nākamās 5 sekundes: aicinājums uz darbību.

Mēs esam izstrādājuši SOP un procesu, lai nodrošinātu, ka katram videoreklāmam būs 5 dažādi āķi.

Ikreiz, kad ir uzvarējis videoklips, mēs dubultosim uzvarētāju, pielāgojot un optimizējot dažādas uzvarētāja daļas.

Atcerieties, ka, lai izveidotu dažādus āķus, jums ir jābūt SOP ...

Vēl viena SOP optimizācijai un vēl viena mērogošanas SOP.

Sekojot SOP, viens no mūsu klientiem varēja palielināt video ražošanas apjomu līdz vairāk nekā 81 videoklipam dienā.

2️⃣ Izmantojiet projektu vadības rīkus un optimizējiet tos atbilstoši T!

Ja jūsu komandā ir 3 vai vairāk cilvēku, visticamāk, jūs izmantojat projektu vadības rīku, lai sekotu līdzi komandas progresam.

Projekta vadības rīki, piemēram, Asana, ClickUp vai Monday, ir ļoti noderīgi, vadot savu komandu.

Kāpēc? Jo tie sniedz jums “ērgļa acu” skatījumu uz to, kas notiek jūsu uzņēmumā.

Tomēr, analizējot un sadalot to, kā mani klienti izveidoja savus projektu vadības rīkus, es sapratu vienu būtisku problēmu ...

Lai gan viņi izmanto projekta vadības rīkus, viss viņu process joprojām tiek veikts manuāli!

Ko es domāju ar to?

Pirms darba ar mums viens no mūsu klientiem izmantoja Asana kā savu projekta vadības rīku, viņam bija jāveic katrs atsevišķs solis, sākot no produktu izpētes līdz produktu importēšanai, produkta apraksta rakstīšanai, video izveidošanai, sīktēlu izveidei līdz pat darbības uzsākšanai. produkts.

Tomēr viss viņa process bija atkarīgs no tā, vai katrs viņa komandas loceklis manuāli mainīja katra soļa nosaukumu, lai paziņotu otram komandas loceklim, ka tagad viņš ir gatavs sākt strādāt pie tā.

Piemēram, kad produkta importētājs ir pabeidzis produkta importēšanu veikalā, viņam manuāli jāmaina uzdevuma nosaukums no “produkts vēl jāimportē” uz “produkts importēts”, lai reklāmas tekstu autors zinātu, ka viņš tagad var ienākt un rediģēt šo produktu.

Šis viss manuālais process izraisīja daudz neskaidrību komandas locekļos, it īpaši, ja 1 komandas loceklis aizmirst atjaunināt progresu ...

Tas galu galā noveda pie vairāk nekā 80 produktu uzkrājuma!

Ja jūsu projekta vadības process izklausās šādi, jums tas nekavējoties jānovērš!

Tātad, kas jums būtu jādara tā vietā?

Dariet to: izvēlieties projekta pārvaldības rīku, kas ir optimizētāks un ļauj izveidot plūsmu.

Mūsu klientiem mēs izmantojam rīku, kuru iecienījuši daudzi liela mēroga dropperi.

Un tas nav neviens cits kā ClickUp.

Mēs mīlam ClickUp, jo to ir vienkārši lietot, tas ir labi strukturēts un tam ir lieliska funkcija, kas ļauj jums izveidot plūsmu, kas neprasa daudz manuāla darba no jūsu komandas locekļa.

Uzstādot ClickUp, mēs segmentējam katru galveno uzdevumu ar tā apakšuzdevumiem.

Piemēram, segmentam “reklāmas” mēs sadalām to 3 apakšuzdevumos: “video rediģēšana”, “video skriptu izveide” un “sīktēlu veidošana”.

Tādā veidā video komanda var viegli parādīt, kurā posmā viņi atrodas, un paziņot kopējam komandas vadītājam vai projekta vadītājam par progresu.

Turklāt apakšuzdevumu funkcijas dēļ komandas locekļiem vairs nav pastāvīgi jāmaina uzdevuma nosaukums. Viņiem ir tikai jānospiež zaļā atzīme, lai norādītu, ka viņi ir paveikuši.

Vislabākais ir tas, ka paziņojumus var arī iestatīt, lai informētu nākamo komandas locekli, ka viņš tagad var sākt strādāt pie tā, kas viņiem paredzēts.

Tas “automatizēja” visu plūsmu un kopumā racionalizēja visu procesu mūsu klientiem, nodrošinot lielāku rezultātu, bez nepieciešamības algot vairāk komandas locekļu.

Daudzi no viņa komandas locekļiem arī pateicās mums, lai palīdzētu viņiem tik daudz atvieglot viņu dzīvi.

(Neesat pilnīgi pārliecināts, par ko mēs runājam? Neuztraucieties, jo mēs ar šo ziņu filmējām un pievienojām videoklipu, kurā parādīts, kā ir pilnībā optimizētam projekta vadības rīkam “pirms un pēc”.)

Piezīme: Mēs nesakām, ka viens projekta vadības rīks ir labāks par otru, mēs tikai dodam priekšroku ClickUp, jo mēs uzskatām, ka to ir vieglāk izmantot, un mums to ieteica augstākā līmeņa dropperi.

3️⃣ Lai iegūtu maksimālu video ražošanas efektivitāti, izmantojiet laika analīzes rīkus

Šis ir viens no mūsu iecienītākajiem "hacks", jo pēc tam, kad mēs to esam ieviesuši saviem klientiem, mēs vienmēr gandrīz nekavējoties redzam izmaiņas viņu video izveides izvadē.

Runājot par video rediģēšanas komandas izveidoto videoklipu skaita palielināšanu, daudzi dropshipping uzņēmumu īpašnieki dara, ka vienkārši algo vairāk video redaktoru.

Lai gan tas šķiet visredzamākais risinājums, tas rada problēmas, piemēram, jāpārbauda video redaktors, lai pārliecinātos, vai viņi ir piemēroti, jāpārliecinās, ka viņu vērtības un kultūra ir saskaņoti ar uzņēmumu, un jātērē stundas apmācīt viņus un informēt par SOP un procesiem.

Tātad, kas jums jādara, ja vēlaties palielināt video ražošanas apjomu, nepieņemot darbā jaunus cilvēkus?

Dariet to: mēs izmantojam laika izsekošanas rīkus, lai izsekotu, cik video katrs video redaktors var radīt ar 8 stundu darbu.

Pēc tam mēs analizējām rezultātu un pamanījām, ka viens video redaktors spēja radīt gandrīz divreiz vairāk nekā otrs.

Tā rezultātā ātrāks video redaktors strādāja tikai 4 stundas dienā, salīdzinot ar lēnāku video redaktoru, kuram vajadzēja 8 stundas, lai veiktu savus uzdevumus.

Bet mūsu klients joprojām maksāja katram no viņiem par 8 stundu darbu.

Ar šo jauno atradumu mēs nolēmām izdot vairāk uzdevumu ātrākam video redaktoram, un pēc tam mēs redzējām, ka viņš ir izveidojis gandrīz divkāršu video daudzumu, salīdzinot ar lēnāko video redaktoru.

Mēs atkārtojām visu šo procesu viņa video rediģēšanas komandā un divkāršojām viņa video ražošanas apjomu bez nepieciešamības algot papildu darbaspēku.

============

Kad jūs varat palielināt izveidoto videoklipu skaitu, jūsu izredzes atrast Uzvarošo produktu palielinās vairāk nekā jūs domājat.

Dropshipping ir konkurences telpa, un jūs vēlaties katru iespēju, ko varat iegūt.

Nepietiek ar uzvarētāja produkta atrašanu, vienkārši palielinot pārbaudīto produktu skaitu. Jūs vēlaties maksimāli palielināt katra produkta potenciālu, aptvert katru pamatu.

Un viens no labākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir palielināt video produkciju katram produktam.

Tāpēc ir tik svarīgi, lai būtu Video ražošanas rūpnīca, kuru jūsu komanda varētu izmantot, lai pastāvīgi izspiestu augstas kvalitātes reklāmas.

Cik daudz reklāmu testējat vienā produktā? Vai jums ir sistēma, kuru jūsu komanda izmanto, lai pastāvīgi ražotu augstas kvalitātes reklāmas, kas nodrošina reklāmguvumus?

============

Ceru, ka šis ziņojums jums šķita noderīgs
... Skatīt vairākSk Mazāk

Apskatīt Facebook

2 stundas pirms

Vai kādam citam šobrīd ir problēmas ar viņu CJ informācijas paneli? Esmu pieteicies, bet tas man nerāda nekādu informāciju. Viss ir tukšs. ... Skatīt vairākSk Mazāk

Apskatīt Facebook

2 stundas pirms

Hei cilvēki, ceru, ka jums veiksies labi!
Pārdodu pavisam jaunu veikalu ar 15 produktiem, kuriem ir liels pieprasījums pēc pavasara / vasaras, tas ir mikrouziņas veikals ar vienu oriģināla satura videoreklāmu, kuru filmējām mūsu studijā, ja kādu interesē varat sazināties ar mani! 🙂

Ja tas nav atļauts, administrators izdzēš ziņu.
... Skatīt vairākSk Mazāk

Apskatīt Facebook

1 dienas atpakaļ

Hei,

Es meklēju porcelāna piegādātāju, kas var apstrādāt 300-500 pasūtījumus dienā!

Sūti man savu Skype!

Paldies!
... Skatīt vairākSk Mazāk

Apskatīt Facebook